Hoy tenemos otra consulta de nuestros lectores ¿Cómo podemos hacer una newsletter para vender grandes maquinarias?
O ya que estamos, ¿Cómo hacer un newsletter para vender productos de alto coste en sectores verticales?
Pues el tema guarda relación.
En un principio puede parecernos una tarea mucho más complicada de lo habitual, aunque opino que el marketing por email encaja perfectamente con este tipo de productos.
Aunque es un sector en el que no tengo experiencia personal, creo que hay dos puntos principales:
- El tiempo entre que hacemos el contacto con el cliente y el cierre de la venta será mayor
- Los contactos con posibilidad de decisión no abundan tanto
Al ser productos caros, grandes maquinarias, joyas, coches de lujo, etc. En el caso de las grandes maquinarias además suelen ser partes clave del funcionamiento de una empresa, no cualquiera puede tomar la decisión de compra o dirigir la operación, además es un proceso donde lo más seguro es que se comparen más posibles proveedores.
Por esto el email marketing puede sernos útil ya que nos permite mantener el contacto con el cliente potencial durante largos periodos de tiempo, y una comunicación bastante directa.
Pero
¿Cómo hacer una newsletter para este tipo de cliente?
1) Lo primero que tendremos que tener en cuenta es que necesitamos contactos cualificados.
No nos sirve cualquier persona que pase por nuestra web y se suscriba.
¿Quiere esto decir que no podremos obtener suscriptores mediante un formulario de suscripción? ¿O de una landing page?
No
Pero seguramente tendremos que elegir las fuentes de tráfico apropiadas.
Quizá con anuncios en Google AdWords sea difícil conseguir contactos adecuados.
Sin embargo es posible que con una campaña bien segmentada en LinkedIn sí que podamos dirigirnos al público que buscamos.
Podemos buscar directivos, comerciales, relacionados con el sector que trabajemos y lo que es mejor, seleccionar incluso el volumen de la empresa, para que se ajuste mejor al producto que ofrecemos.
Esto variará mucho dependiendo del producto o servicio que estemos vendiendo.
En todo caso basándonos en los clientes actuales sería posible crear una segmentación realista.
2) ¿Qué les ofrecemos?
No podemos ofrecerles un descuento por suscribirse, ni un ebook con trucos.
No es lo apropiado.
Algo que seguramente sería más efectivo sería un documento con información de la maquinaria que ofrecemos, por qué es más efectiva, como les puede ayudar a ahorrar costes.
Un catálogo con fotografías en alta resolución de los productos de joyería o acceso a vídeos exclusivos.
Aunque tengamos estos datos en nuestra web, es fácil que el visitante quiera descargarse este documento para poder revisarlo tranquilamente, realizar comparaciones, etc.
Si el punto primero era clave, este también lo es, y tenemos que dar con el incentivo más efectivo.
3) Una vez tenemos el email del nuevo cliente potencial seguimos avanzando
En este punto lo mejor sería establecer algún tipo de reunión, física o por Skype, o llamada.
Aprovechemos el email de este nuevo suscriptor bien.
Configurando una serie de autorespondedor podremos enviar varios emails a este nuevo contacto.
En el primero podremos presentarnos, presentar el documento que comentábamos en el punto anterior y ofrecernos para una reunión o llamada.
Es probable que con este primer email no consigamos establecer la reunión.
Pero por eso justamente es útil el autorespondedor, porque podemos establecer varios emails en dias sucesivos y tener varias posibilidades de contacto.
4) Tras el primer contacto
Podemos seguir intentando establecer una reunión de forma intermitente.
Si tenemos casos de éxito los podemos enviar a través del autorespondedor, y mostrar de esta forma al cliente potencial nuestra experiencia.
Es una buena forma de ir estableciendo una relación de confianza.
Como comentábamos antes, estamos tratando una venta compleja, por lo que debemos generar confianza primero.
Al finalizar este punto es posible que hayamos establecido algunas reuniones.
5) Llegaría así el momento de hacer una primera segmentación
Por un lado los suscriptores con los que hemos mantenido una reunión.
Por otro lado los que no.
Tenemos que tener en cuenta que de los clientes con los que hayamos mantenido una reunión contaremos con mucha más información, información de primera mano de sus necesidades, requisitos, expectativas, etc. Además es información de primera mano.
De los clientes con los que no hemos mantenido reuniones podemos tener información que hayamos reunido nosotros.
Pero no será tan concreto como que el cliente nos diga que necesita solucionar un problema concreto.
6) El objetivo sería mantener al menos una reunión con todos los clientes potenciales
Para tener información de primera mano.
Así que ¿Cómo hacer una newsletter que nos consiga esa reunión?
Bueno si el autorespondedor no funcionó puede ser porque en ese momento no haya la confianza necesaria, o el cliente este reuniendo información por su cuenta, comparando con otros proveedores, etc.
Para mantener el contacto puede ser interesante mandar una newsletter o dos al mes, con noticias de nuestra empresa, eventos en los que participamos, nuevos casos de éxito, nuevas soluciones que hemos presentado o cualquier otra actuación destacable.
En cada una de estas newsletters reservaremos un espacio destacado intentar establecer una reunión, con nuestro teléfono, ofreciéndonos a contactar, a revisar sus necesidades y preparar un presupuesto, etc.
7) Con los clientes con los que ya nos hayamos reunido
Podemos tener una comunicación más directa.
No quiero decir que no le enviemos newsletters de noticias, eso sigue siendo útil.
Pero podemos enviarles newsletters más dirigidas a sus necesidades.
Como ya nos habremos reunidos con ellos quizá los tengamos segmentados por necesidades, volumen de producción o interesados en ofertas (esto ya lo comentó nuestro compañero Noé hace un tiempo).
Con esta segmentación podríamos hacer propuestas más concretas e interesantes para este sector de clientes.
En resumen
En respuesta a cómo hacer una newsletter para vender grandes maquinarias, u otros productos de elevado precio, lo que vemos es que es un proceso sobre todo de segmentación para descubrir las necesidades del cliente.
Nos podemos apoyar en el email marketing para mantener una comunicación continuada que impida que el cliente se olvide de nosotros.
Por último prepararemos una newsletter que responda a las necesidades de un segmento lo más concreto posible.
Creo que de esta forma tendríamos una buena fundación para la campaña.
Por último, te dejo un vídeo sobre como reducir costes en campañas de email:
¿Qué opinas? ¡Comparte tus ideas con el resto de lectores!
Muchas gracias por el artículo, es muy interesante. Lo difícil es ser capaz de mantener el contacto con un cliente potencial cuando tenemos un proceso de venta que será largo. Creo que la mejor arma es la información útil que le podemos proporcionar.