SPIN selling es una técnica de venta que tiene como premisa principal escuchar activamente al cliente y, con ello, poder ofrecerles soluciones relevantes y personalizadas a sus necesidades, en lugar de tan solo enumerar las ventajas del producto o servicio.<\/p>\n
El método SPIN selling dice que todo cliente debe sentirse motivado para realizar una compra y para generarle esa motivación se necesita hacerle tomar consciencia de que tiene una necesidad o problema, que se solucionará comprando con el producto o servicio que se le oferta.<\/p>\n
La estrategia de ventas SPIN tiene su origen en el libro de Neil Rackham de 1988 (Spin Selling). En ese libro se propone un cambio en los modelos comerciales tradicionales, hacia métodos de escucha activa de los clientes, para generar relaciones de confianza y así resolver las necesidades de forma más precisa.<\/p>\n
El método Spin selling define de cuatro fases donde se realizan las preguntas oportunas para poder establecer un vínculo con el cliente y llegar a completar la venta. Las siglas SPIN son el acrónimo, Situation, Problem, Implication y Need-payoff.<\/p>\n
En esta primera fase el vendedor genera el contacto con el cliente y realiza las preguntas para conocer la situación del cliente, entender su contexto e identificar los posibles problemas a los que se enfrenta.<\/p>\n
Es considerada la fase clave, pues las cuestiones se centran en conseguir que el cliente reconozca e identifique los problemas, incluso qué descubra algunos que no había percibido.<\/p>\n
Llegados a este punto, las preguntas tienen como objetivo hacer que el cliente identifique el impacto negativo que tiene en su vida los problemas identificados en la fase anterior y crear un escenario donde se necesiten resolver.<\/p>\n
Por último, se llevan a cabo preguntas orientadas a que el cliente ponga en valor al producto o servicio que se le ofrece, asi como que reconozca los beneficios que tiene para solucionar el problema que se identificó previamente.<\/p>\n
Del mismo modo, en su libro, Neil Rackham define 4 etapas básicas de una venta. Donde en función del tipo de venta, la misma puede ser cerrada en unos pocos minutos e incluso en meses o año, en el caso de ventas de gran entidad.<\/p>\n
Al ser un método de venta centrado en ventas medianas y grandes, se recomienda no pasar directamente a mostrar funcionalidades y beneficios del producto, como es habitual en ventas pequeñas. Esta etapa tiene como principal comenzar a ganar la confianza del cliente y que se sienta cómodo, muchos suelen denominarla como la etapa de preliminares.<\/p>\n