{"id":38729,"date":"2017-03-15T07:56:31","date_gmt":"2017-03-15T07:56:31","guid":{"rendered":"https:\/\/wp.lvh.me\/blog\/2017\/03\/15\/objeciones-y-resistencia-a-la-venta\/"},"modified":"2022-05-08T15:15:52","modified_gmt":"2022-05-08T15:15:52","slug":"objeciones-y-resistencia-a-la-venta","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/es\/blog\/2017\/03\/15\/objeciones-y-resistencia-a-la-venta\/","title":{"rendered":"Objeciones y resistencia a la venta"},"content":{"rendered":"<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-14905 size-full\" title=\"resistencia a la venta\" src=\"https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2017\/02\/resistencia-a-la-venta.png\" alt=\"resistencia a la venta\" width=\"630\" height=\"340\" srcset=\"https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2017\/02\/resistencia-a-la-venta.png 630w, https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2017\/02\/resistencia-a-la-venta-300x162.png 300w, https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2017\/02\/resistencia-a-la-venta-110x59.png 110w\" sizes=\"auto, (max-width: 630px) 100vw, 630px\" \/><\/p>\n<p>No nos vamos a enga\u00f1ar, nadie compra lo primero que le ponen delante de los ojos. Por eso tenemos que ser capaces de <a href=\"https:\/\/blog.mailrelay.com\/es\/2022\/04\/05\/redacta-respuestas-a-las-objeciones-que-ayuden-a-la-conversion\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">gestionar y negociar las <\/a><strong>objeciones y resistencia a la venta<\/strong> que presentan los clientes potenciales de nuestra empresa.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<p>La negociaci\u00f3n puede darse de m\u00faltiples maneras:<\/p>\n<ul>\n<li>De forma f\u00edsica<\/li>\n<li>Telef\u00f3nica<\/li>\n<li>Online<\/li>\n<\/ul>\n<p>Porqu\u00e9 s\u00ed, incluso cuando haces email marketing est\u00e1s negociando una venta.<\/p>\n<p>Si hacemos las cosas bien, obtenemos <a href=\"https:\/\/blog.mailrelay.com\/es\/2017\/01\/17\/como-hacer-mailing\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">respuestas a nuestros mailings<\/a>:<\/p>\n<ul>\n<li>Dudas sobre el producto o servicio<\/li>\n<li>Informaci\u00f3n sobre qu\u00e9 cosas no les gustan<\/li>\n<li>O incluso ofrecer testimonios de lo que s\u00ed les gusta<\/li>\n<\/ul>\n<p>Todo esto forma parte de la negociaci\u00f3n, pues a esas respuestas, nosotros podemos responder nuevamente.<\/p>\n<p><span style=\"text-decoration: underline;\">Con un email, llamando por tel\u00e9fono, en redes sociales, da igual.<\/span><\/p>\n<p><iframe loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/kHbRIN_GX8s?rel=0\" width=\"560\" height=\"315\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n\n<p><a href=\"https:\/\/promo.mailrelay.com\/email-marketing-gratis\/?utm_source=blog&amp;utm_campaign=alta&amp;utm_medium=post\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener noreferrer\"><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-13411 size-full\" title=\"\u00a1Env\u00eda hasta 80.000 emails gratis!\" src=\"https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/Envia-tu-newsletter-gratis.png\" alt=\"\u00a1Env\u00eda hasta 80.000 emails gratis!\" width=\"630\" \/><\/a><\/p>\n<p>La pregunta normalmente ser\u00e1:<\/p>\n<h2>\u00bfC\u00f3mo responder adecuadamente a las objeciones y resistencia a la venta? Primero, las objeciones<\/h2>\n<p>Yo creo que muchas veces la clave es:<\/p>\n<ul>\n<li><em>No tomarse las objeciones o quejas como algo personal<\/em>, e intentar sacar partido de la situaci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>S\u00ed, no es f\u00e1cil.<\/strong><\/p>\n<p>Por eso vamos a ver algunos ejemplos de c\u00f3mo tratar o responder a las objeciones.<\/p>\n<h3>Negaci\u00f3n directa a la objeci\u00f3n<\/h3>\n<p>Hay algunos casos en los que el cliente no tendr\u00e1 raz\u00f3n (esto es raro que pase, pero puede llegar a pasar).<\/p>\n<p>Puede ser que el cliente desconozca alguna funcionalidad o particularidad del servicio, y nos diga:<\/p>\n<ul>\n<li>\u00ab<em>No me sirve porque le falta esto<\/em>\u00ab.<\/li>\n<\/ul>\n<p>En ese caso nosotros le indicamos que no es el caso, porque s\u00ed disponemos de dicha funcionalidad o servicio.<\/p>\n<p>Aqu\u00ed no hay problema, porque efectivamente el cliente est\u00e1 equivocado.<\/p>\n<p>Refutarle no supone un problema, porque en realidad le ofrecemos algo que quiere.<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><em>Pero que pensaba que no ten\u00edamos.<\/em><\/span><\/p>\n<h3>Negaci\u00f3n indirecta a la objeci\u00f3n<\/h3>\n<p>Esta ser\u00eda la contraparte del punto anterior.<\/p>\n<p>En este caso el cliente est\u00e1 en lo correcto y ha detectado algo que nuestro producto o servicio no tiene, por ejemplo.<\/p>\n<p>No hay problema en reconocerlo abiertamente ya que:<\/p>\n<ul>\n<li>Es posible que no nos lo hayamos planteado y lo podamos incluir en un futuro<\/li>\n<li>O s\u00ed que nos lo hayamos planteado, pero no nos interesa (<span style=\"text-decoration: underline;\"><em>quiz\u00e1 no es una funcionalidad tan demandada, encarecer\u00eda el producto, etc<\/em><\/span>)<\/li>\n<li>Incluso que simplemente no nos interese ofrecer esa funcionalidad o servicio<\/li>\n<\/ul>\n<p>Sea como sea, si es algo que el cliente pide.<\/p>\n<p>Y no lo tenemos.<\/p>\n<p>Hay que reconocerlo.<\/p>\n<p>Para despu\u00e9s utilizar alguna de las alternativas <em>que veremos en un momento<\/em>.<\/p>\n<h3>Realizar preguntas a la objeci\u00f3n<\/h3>\n<p>A veces antes de dar una respuesta en uno u otro sentido es conveniente analizar la situaci\u00f3n.<\/p>\n<p>Y si es necesario recabar informaci\u00f3n para entender mejor las cosas, pues preguntar.<\/p>\n<p>Luego quiz\u00e1 podamos adaptarnos o ayudar al cliente de alg\u00fan modo, o quiz\u00e1 hacer ver que esa funcionalidad no es necesaria para lo que desea conseguir.<\/p>\n<p>Por ejemplo.<\/p>\n<ul>\n<li>Enviamos una <a href=\"https:\/\/mailrelay.com\/es\/newsletter\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">newsletter<\/a> para vender nuestro infoproducto<\/li>\n<\/ul>\n<p>El cliente potencial no compra.<\/p>\n<ul>\n<li>Enviamos otra newsletter \u00ab<em>para preguntar<\/em>\u00bb si el problema es el precio (el precio siempre es un problema).<\/li>\n<\/ul>\n<p>Tras obtener la respuesta analizamos la situaci\u00f3n y nos adaptamos como podamos.<\/p>\n<p>O como nos interese claro.<\/p>\n<h3>Mostrar un beneficio superior al recibir objeci\u00f3n<\/h3>\n<p>Antes habl\u00e1bamos de la negaci\u00f3n indirecta.<\/p>\n<p>En estos casos, adem\u00e1s de reconocer que no disponemos de la funcionalidad solicitada, podemos hacer ver que disponemos de algo mejor o m\u00e1s eficiente para solucionar las necesidades del cliente.<\/p>\n<p>Por ponerte un ejemplo que me sucede muchas veces.<\/p>\n<p><strong>Muchos usuarios nos consultan porqu\u00e9 no pueden crearse una cuenta en Mailrelay utilizando su email de Gmail.<\/strong><\/p>\n<p>En esos casos les respondemos que no es posible, porque en estos emails, al no disponer de un dominio propio, no es posible configurar el registro SPF, <span style=\"text-decoration: underline;\">lo que impacta negativamente (y cada vez m\u00e1s) en la entregabilidad<\/span>.<\/p>\n<p>Lo que el cliente potencial <strong>ve como un problema<\/strong>.<\/p>\n<p>En realidad es algo que <strong>est\u00e1 pensado para dar mejores resultados<\/strong>.<\/p>\n<p>No siempre es f\u00e1cil o posible mostrar un beneficio a todas las objeciones, no ser\u00eda realista tampoco.<\/p>\n<p>Pero si tenemos paciencia, en muchas casos s\u00ed podremos escuchar al cliente potencial, y buscar una soluci\u00f3n a la objeci\u00f3n.<\/p>\n<p><strong>O si es necesario, utilizar el siguiente m\u00e9todo.<\/strong><\/p>\n<h3>Proponer una demostraci\u00f3n para la objeci\u00f3n<\/h3>\n<p>Esto tambi\u00e9n lo has visto aplicar, seguro, en muchas ocasiones.<\/p>\n<p>De hecho muchos bloggers lo utilizan para vender su infoproducto.<\/p>\n<p>Primero, hacen una demostraci\u00f3n del mismo, que puede ser:<\/p>\n<ul>\n<li>Algunos v\u00eddeos tratando temas previos<\/li>\n<li>Un ebook con contenidos de un cap\u00edtulo<\/li>\n<li>O incluso una sesi\u00f3n tipo webinar<\/li>\n<\/ul>\n<p>De forma que <span style=\"text-decoration: underline;\">los clientes potenciales pueden ver en parte el servicio o producto que van a adquirir<\/span>, y comprobar de ese modo m\u00e1s tranquilamente si les interesa o no.<\/p>\n<h3>Ofrecer una prueba sin compromiso de compra<\/h3>\n<p>Cuando crees que est\u00e1 alguien m\u00e1s preparado para comprar un coche <strong>\u00bfantes de probarlo o despu\u00e9s?<\/strong><\/p>\n<p>Lo interesante de las pruebas sin compromiso es que \u00ab<strong><span style=\"text-decoration: underline;\"><em>s\u00ed generan una especie de compromiso<\/em><\/span><\/strong>\u00bb en el cliente potencial.<\/p>\n<p>Si ten\u00eda cierta disposici\u00f3n a comprar, la prueba la intensificar\u00e1.<\/p>\n<p>Y si ten\u00eda dudas, tendremos una posibilidad de comprender mejor que aspectos le hacen dudar.<\/p>\n<p>En muchos casos la prueba es muy \u00fatil.<\/p>\n<p>Por ejemplo si el cliente potencial est\u00e1 barajando varias opciones, poder probar una de ellas puede ayudarle a decantarse.<\/p>\n<p>Imagina que la objeci\u00f3n del cliente potencial es porque no tiene referencias de nuestro servicio, y por lo tanto <span style=\"text-decoration: underline;\">prefiere mantenerse con su proveedor habitual<\/span>.<\/p>\n<p>En ese caso podemos ofrecerle una prueba sin compromiso alguno, para que de entrada, por lo menos nos conozca.<\/p>\n<p>Y adem\u00e1s:<\/p>\n<h3>Testimonios<\/h3>\n<p>Utilizar testimonios contra una objeci\u00f3n como la anterior, no tener referencias positivas o desconocer nuestro producto, puede ayudar mucho.<\/p>\n<p>Sobre todo si el testimonio es de alguien muy conocido, o un conocido del cliente potencial al menos.<\/p>\n<p>El marketing boca a boca funciona muy bien en parte gracias a esto.<\/p>\n<p><em>Con esto creo que hemos visto varias formas de intentar darle la vuelta a las objeciones.<\/em><\/p>\n<p>O al menos suavizarlas en la medida de lo posible, claro.<\/p>\n<p>Pero <strong>\u00bfpor qu\u00e9 presentan objeciones los clientes potenciales?<\/strong><\/p>\n<p>Normalmente es una forma de mostrar la resistencia a la compra.<\/p>\n<p><strong>\u00bfQu\u00e9 hace que los clientes potenciales se resistan a la compra?<\/strong><\/p>\n<p>Lo vemos en el siguiente punto.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-14894 size-full\" title=\"resistencia a la venta\" src=\"https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2017\/02\/persuasion.png\" alt=\"resistencia a la venta\" width=\"630\" height=\"340\" srcset=\"https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2017\/02\/persuasion.png 630w, https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2017\/02\/persuasion-300x162.png 300w, https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2017\/02\/persuasion-110x59.png 110w\" sizes=\"auto, (max-width: 630px) 100vw, 630px\" \/><\/p>\n<h2>\u00bfC\u00f3mo responder adecuadamente a las objeciones y resistencia a la venta? Ahora veamos las resistencias<\/h2>\n<p>Vamos a dividir las diferentes resistencias en cinco puntos clave:<\/p>\n<h3>El cliente potencial indica que no necesita el producto<\/h3>\n<p>Con las m\u00faltiples variantes que pueda haber:<\/p>\n<ul>\n<li>No lo necesita<\/li>\n<li>Ya tiene otro proveedor<\/li>\n<li>Etc.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Puede ser verdad que no lo necesita, o puede ser mentira. Cuando analizamos las objeciones y resistencia de los clientes potenciales, tenemos que tener en cuenta la posibilidad de que nos est\u00e9n mintiendo claro.<\/p>\n<p>En este caso podemos insistir de forma educada, ofreciendo una prueba gratuita.<\/p>\n<p>Al menos de esta forma conseguiremos, quiz\u00e1, que se replanteen la compra de nuestro producto.<\/p>\n<p>Si trabajamos con email marketing, y <a href=\"http:\/\/www.joseargudo.com\/estrategia-de-contenidos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">marketing de contenidos<\/a>, podemos poco a poco ganarnos al cliente potencial:<\/p>\n<ul>\n<li>Mostr\u00e1ndole usos del producto que desconoc\u00eda<\/li>\n<li>Ventajas que representa<\/li>\n<li>Gu\u00edas de uso, v\u00eddeos &#8230;<\/li>\n<li>Etc.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Y descubrirle de este modo, que es posible que si lo necesite, o le ser\u00eda \u00fatil.<\/p>\n<h3>El cliente no est\u00e1 interesado en el producto<\/h3>\n<p>En este caso, s\u00ed est\u00e1 interesado en la funcionalidad o el servicio.<\/p>\n<p>Pero no en nuestro producto o servicio concreto.<\/p>\n<p>Quiz\u00e1 no tengamos una marca conocida, y el cliente potencial prefiera a la competencia<\/p>\n<p>O hayamos realizado mal el posicionamiento, y no se relaciones nuestro producto con el servicio que da.<\/p>\n<p>Si determinamos que nuestro producto efectivamente s\u00ed deberia servir para la necesidad del cliente podemos ofrecer una prueba, o una demostraci\u00f3n para que vea que s\u00ed le es \u00fatil.<\/p>\n<p><span style=\"text-decoration: underline;\"><em>En estos casos, y en email marketing o ecommerce funcionan muy bien tambi\u00e9n los testimonios.<\/em><\/span><\/p>\n<h3>El precio es el problema<\/h3>\n<p>Y es que <span style=\"text-decoration: underline;\">el precio casi siempre es un problema<\/span>.<\/p>\n<p>As\u00ed que es muy probable que el cliente se resista en este punto, y presente objeciones.<\/p>\n<p>De hecho:<\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfCuantas veces hemos esperado a que algo tenga descuento para comprarlo?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Si estas suscrito a cualquier cosa, en alg\u00fan momento u otro habr\u00e1s recibido un descuento.<\/p>\n<p>La verdad es que si el precio es el problema, en muchos casos un descuento, o una estrategia de pago a plazos, puede solucionar la resistencia y conseguir la venta.<\/p>\n<p><strong>Y aunque no se consiga la venta de forma instant\u00e1nea.<\/strong><\/p>\n<p>Podemos intentar mantener el inter\u00e9s del cliente potencial hasta que llegue un momento en el que se decida a comprar.<\/p>\n<h3>El cliente potencial quiere m\u00e1s tiempo para pensar en la compra<\/h3>\n<p>Esta es una excusa bastante habitual tambi\u00e9n.<\/p>\n<p>El problema es que, cuanto m\u00e1s tiempo tenga el cliente para plantearse la compra, <span style=\"text-decoration: underline;\"><em>m\u00e1s opciones (competidores) valorar\u00e1.<\/em><\/span><\/p>\n<p>Y al final puede que no elija nuestro producto o servicio.<\/p>\n<p>Esto puede solucionarse mostrando porqu\u00e9 es mejor comprar cuanto antes:<\/p>\n<ul>\n<li>Quedan pocas unidades en stock<\/li>\n<li>La oferta dura un tiempo determinado<\/li>\n<\/ul>\n<p>Muy utilizado en los <a href=\"https:\/\/blog.mailrelay.com\/es\/2020\/04\/21\/vender-por-email-3\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">mailings de venta<\/a>, enviando una newsletter recordatorio, indicando que la oferta termina en unas horas, o que quedan pocas unidades \/ plazas.<\/p>\n<p>Tambi\u00e9n lo has visto en Amazon, indicando que quedan pocas unidades en stock.<\/p>\n<p>O con los descuentos \u00ab<em>early bird<\/em>\u00ab.<\/p>\n<h3>Al cliente potencial no le gusta el emisor<\/h3>\n<p>Esta no te la habr\u00e1s planteado tantas veces.<\/p>\n<p>Pero tenemos que cuidarla tambi\u00e9n, incluso en el mundo del marketing online.<\/p>\n<p>Cuando patrocinamos un blog, un blogger en un evento, etc.<\/p>\n<p>Tenemos que cuidar mucho que este patrocinado tenga una imagen af\u00edn a nuestro producto o servicio.<\/p>\n<p>Porque actuar\u00e1 como nuestro vendedor, y <strong>si al cliente potencial no le gusta, no comprar\u00e1 nuestro producto.<\/strong><\/p>\n<p>Algo que debemos plantearnos mucho cuando realizamos patrocinios \u00bfverdad?<\/p>\n<h2>Con esto ya tenemos un buen resumen sobre objeciones y resistencia a la venta<\/h2>\n<p>La verdad me gustar\u00eda que este art\u00edculo te sea de utilidad para tus <a href=\"https:\/\/www.joseargudo.com\/libro-de-copywriting\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">textos de venta<\/a>, y para tu <a href=\"https:\/\/blog.mailrelay.com\/es\/2019\/06\/20\/envio-masivo-de-correos-en-2019-sigue-funcionando-pero-depende-de-ti\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">email masivo<\/a>. Por \u00faltimo te dejo un v\u00eddeo sobre previsi\u00f3n de ventas:<\/p>\n<p><iframe loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/qul0sQq6oIA\" width=\"560\" height=\"315\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p>Y me gustar\u00eda a\u00fan m\u00e1s que dejases un comentario con tu opini\u00f3n.<\/p>\n<p>Qu\u00e9 cosas crees que me he dejado.<\/p>\n<p>Qu\u00e9 a\u00f1adir\u00edas, o simplemente <em><strong>qu\u00e9 te ha parecido<\/strong><\/em>.<br \/>\n<a href=\"http:\/\/www.joseargudo.com\/\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-13871\" src=\"https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/jose-argudo-1.jpg\" alt=\"jose-argudo\" width=\"630\" height=\"250\" srcset=\"https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/jose-argudo-1.jpg 630w, https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/jose-argudo-1-300x119.jpg 300w, https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2016\/11\/jose-argudo-1-110x44.jpg 110w\" sizes=\"auto, (max-width: 630px) 100vw, 630px\" \/><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>No nos vamos a enga\u00f1ar, nadie compra lo primero que le ponen delante de los ojos. 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