{"id":39328,"date":"2018-06-12T06:20:17","date_gmt":"2018-06-12T06:20:17","guid":{"rendered":"https:\/\/wp.lvh.me\/blog\/2018\/06\/12\/aprende-a-generar-negocio-pensando-como-tus-clientes\/"},"modified":"2022-05-08T15:35:15","modified_gmt":"2022-05-08T15:35:15","slug":"aprende-a-generar-negocio-pensando-como-tus-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/es\/blog\/2018\/06\/12\/aprende-a-generar-negocio-pensando-como-tus-clientes\/","title":{"rendered":"Aprende a generar negocio pensando como tus clientes"},"content":{"rendered":"<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-34995 size-full\" title=\"customer centric\" src=\"https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/customer-centric.png\" alt=\"customer centric\" width=\"630\" height=\"340\" srcset=\"https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/customer-centric.png 630w, https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/customer-centric-300x162.png 300w, https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/customer-centric-110x59.png 110w\" sizes=\"auto, (max-width: 630px) 100vw, 630px\" \/><\/p>\n<p>Con la transformaci\u00f3n digital ahora el cliente es el centro.\u00a0Se pone el acento en pensar en el cliente; sin embargo eso no es del todo cierto.<\/p>\n<p>Lo importante no es pensar <strong>EN<\/strong> el cliente, hay que pensar <strong>COMO<\/strong> el cliente.<\/p>\n<p>La diferencia es sutil pero implica un cambio importante en la estrategia.<\/p>\n<p><strong>Si solo te quedas en pensar en el cliente<\/strong> realmente solo est\u00e1s pensando en la cartera del cliente.<\/p>\n<p><strong>Si piensas como el cliente<\/strong> eres capaz de ponerte en su lugar, comprender lo que necesita o est\u00e1 pidiendo y en consecuencia ofrecerle una soluci\u00f3n que es real y adaptada a lo que solicita el cliente.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.marcvidal.net\/blog\/2017\/7\/17\/que-es-eso-de-poner-al-cliente-en-el-centro-de-la-cadena-de-valor\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">S\u00f3lo si somos capaces de pensar igual que lo hace nuestro cliente podremos generar productos, servicios y experiencias realmente memorables.<\/a><\/p>\n<p><iframe loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/xjTh4tWzEi0?rel=0\" width=\"560\" height=\"315\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n\n<p><a href=\"https:\/\/promo.mailrelay.com\/email-marketing-gratis\/?utm_source=blog&amp;utm_campaign=alta&amp;utm_medium=post\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener noreferrer\"><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-13411 size-full\" title=\"\u00a1Env\u00eda hasta 80.000 emails gratis!\" src=\"https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/Envia-tu-newsletter-gratis.png\" alt=\"\u00a1Env\u00eda hasta 80.000 emails gratis!\" width=\"630\" \/><\/a><\/p>\n<h2>\u00b7\u00a0Desde el CEO de la compa\u00f1\u00eda<\/h2>\n<p>Hasta el conserje o el \u00faltimo becario tienen que ser capaces de pensar como el cliente.<\/p>\n<p>Y esto solo es posible si son capaces de verlo como una <strong>persona, no como un \u201cente\u201d que compra.<\/strong><\/p>\n<p>Saber que al otro lado de la empresa hay una persona conlleva humanizar el proceso de venta y la relaci\u00f3n posterior.<\/p>\n<p>Hablamos con personas.<\/p>\n<p>Personas que tienen sentimientos, emociones, problemas, necesidades,\u2026. Igual que nosotros.<\/p>\n<p>Si nos relacionamos con personas ser\u00e1 m\u00e1s f\u00e1cil pensar como ellos.<\/p>\n<p>Y\u00a0<a href=\"https:\/\/jalacoste.com\/como-hacer-clientes-fieles\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">si pensamos como ellos lograremos crear productos y servicios reales, con demanda real que satisfacen necesidades reales<\/a>.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-34965 size-full\" title=\"pensar en el cliente\" src=\"https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/kaizen.png\" alt=\"pensar en el cliente\" width=\"630\" height=\"340\" srcset=\"https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/kaizen.png 630w, https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/kaizen-300x162.png 300w, https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/kaizen-110x59.png 110w\" sizes=\"auto, (max-width: 630px) 100vw, 630px\" \/><\/p>\n<h2>\u00b7\u00a0No hay que pensar en el cliente; se trata de pensar como el cliente.<\/h2>\n<p>Para ello es fundamental mostrar EMPAT\u00cdA.<\/p>\n<p>Las\u00a0<strong>habilidades emp\u00e1ticas<\/strong>\u00a0se pueden tener pero tambi\u00e9n se pueden entrenar y desarrollar.<\/p>\n<p>Aqu\u00ed tienes algunas claves que te ayudar\u00e1n a desarrollarla y pensar como el cliente:<\/p>\n<h3>1. Escuchar con la mente abierta y sin prejuicios.<\/h3>\n<p>Ser\u00a0<strong>respetuosos<\/strong>\u00a0con los dem\u00e1s.<\/p>\n<h3>2. Prestar atenci\u00f3n y mostrar inter\u00e9s<\/h3>\n<p>Por lo que nos est\u00e1n contando, ya que no es suficiente con saber lo que el otro siente, sino que tenemos que demostr\u00e1rselo.<\/p>\n<h3>3. No interrumpir mientras nos est\u00e1n hablando<\/h3>\n<p>Y evitar convertirnos en expertos que se dedican a dar\u00a0consejos, en lugar de intentar sentir lo que el otro siente.<\/p>\n<h3>4. Aprender a descubrir<\/h3>\n<p>Reconocer y recompensar las\u00a0cualidades y logros\u00a0de los dem\u00e1s.<\/p>\n<p>Esto va a contribuir, no solamente a fomentar sus\u00a0capacidades, sino que descubrir\u00e1n tambi\u00e9n nuestra\u00a0preocupaci\u00f3n e inter\u00e9s\u00a0por ellos.<\/p>\n<p>A los clientes no hay que venderles nada;\u00a0<a href=\"https:\/\/jalacoste.com\/como-mejorar-la-relacion-con-los-clientes\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">con los clientes hay que construir relaciones<\/a>.<\/p>\n<p>La venta viene despu\u00e9s.<\/p>\n<p>Es el resultado de ganarse su confianza. Y no al rev\u00e9s:<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>Relaci\u00f3n de confianza \u2192\u00a0Venta\u00a0\u2192 Relaci\u00f3n viva\u00a0\u2192 M\u00e1s ventas<\/strong><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-34479 size-full\" title=\"Pensar como el cliente genera clientes fieles\" src=\"https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/como-crear-una-pagina-de-empresa-en-linkedin.png\" alt=\"Pensar como el cliente genera clientes fieles\" width=\"630\" height=\"340\" srcset=\"https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/como-crear-una-pagina-de-empresa-en-linkedin.png 630w, https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/como-crear-una-pagina-de-empresa-en-linkedin-300x162.png 300w, https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/como-crear-una-pagina-de-empresa-en-linkedin-110x59.png 110w\" sizes=\"auto, (max-width: 630px) 100vw, 630px\" \/><\/p>\n<h2>\u00b7\u00a0Pensar como el cliente genera clientes fieles<\/h2>\n<p>Hay una gran diferencia entre hacer negocios repetidamente y fidelizar.<\/p>\n<p>Hacer negocio repetidamente se da cuando la gente compra tus productos m\u00faltiples veces.<\/p>\n<p>Fidelidad es cuando la gente est\u00e1 dispuesta a rechazar un producto o servicio mejor o con un precio mejor para seguir teniendo tratos contigo.<\/p>\n<p>Los consumidores fieles a menudo ni se molestan en informarse sobre la competencia \u00a0o en contemplar otras opciones.<\/p>\n<p>La fidelidad no se gana f\u00e1cilmente. Pero la repetici\u00f3n de un negocio, s\u00ed.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.joseargudo.com\/influencia-social-manipulacion\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Para hacer negocios de forma continuada las empresa usan diferentes t\u00e9cnicas de manipulaci\u00f3n<\/a><em><strong> (precios bajos, descuentos, 2\u00d71, evitar un castigo, ganar un premio,\u2026)<\/strong><\/em><\/p>\n<p><strong>Para las transacciones que tienen lugar un promedio de una vez<\/strong>, los palos y zanahorias son la mejor manera de provocar el comportamiento deseado.<\/p>\n<p>Por ejemplo, cuando tu gato se pierde y ofreces una recompensa para recuperarlo, no necesitas tener una relaci\u00f3n duradera con la persona que lo devuelve, s\u00f3lo quieres que te devuelvan a tu gato.<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>Pero en cualquier circunstancia en la que una persona o una organizaci\u00f3n quiera m\u00e1s de una \u00fanica transacci\u00f3n, <\/strong><br \/>\n<strong>si lo que espera es una relaci\u00f3n fiel y duradera, la manipulaci\u00f3n no ayuda.<\/strong><\/p>\n<p>El peligro de la manipulaci\u00f3n es que funciona.<\/p>\n<p>Y por ello se ha convertido en la norma practicada por la gran mayor\u00eda de empresas.<\/p>\n<p><strong>Cada vez que para conseguir nuestros objetivos utilizamos una reducci\u00f3n de precios<\/strong>, una promoci\u00f3n, una novedad o un mensaje basado en el miedo o que apele a nuestras aspiraciones, <strong>encontramos que las compa\u00f1\u00edas se hacen m\u00e1s y m\u00e1s d\u00e9biles.<\/strong><\/p>\n<p>La alternativa a la manipulaci\u00f3n para conseguir clientes y hacer clientes fieles es la inspiraci\u00f3n.<\/p>\n<p>Y para inspirarles <strong>tienes que conocer C\u00d3MO<\/strong> piensan, cu\u00e1l es su pain point (el punto de dolor).<\/p>\n<p>S\u00f3lo de esta manera podr\u00e1s crear relaciones s\u00f3lidas con clientes fieles y satisfechos.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=XPK7K-pJeQQ&amp;t=41s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Entonces se acab\u00f3 la venta<\/a>.<\/p>\n<p>No ser\u00e1 necesario que vendas nada. Tus clientes acudir\u00e1n a comprarte una y otra vez.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-34976 size-full\" title=\"Los clientes buscan soluciones para su problemas, no comprar productos\" src=\"https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/inteligencia-emocional.png\" alt=\"Los clientes buscan soluciones para su problemas, no comprar productos\" width=\"630\" height=\"340\" srcset=\"https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/inteligencia-emocional.png 630w, https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/inteligencia-emocional-300x162.png 300w, https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/inteligencia-emocional-110x59.png 110w\" sizes=\"auto, (max-width: 630px) 100vw, 630px\" \/><\/p>\n<h2>\u00b7\u00a0Los clientes buscan soluciones para su problemas, no comprar productos<\/h2>\n<p>Tienes que pensar y sentir como ellos.<\/p>\n<p>Las gente, las personas buscan soluciones.<\/p>\n<p><strong>Tienen problemas, tienen necesidades y lo que buscan en solucionarlas. <\/strong><\/p>\n<p>[su_quote]Uno no se levanta por la ma\u00f1ana pensando a ver si logro que alguien me venda algo. [\/su_quote]<\/p>\n<p>Sin embargo el modelo tradicional de marketing se ha basado en vender productos, no en resolver demandas de los usuarios.<\/p>\n<p>Esto ha sido as\u00ed porque el modelo estrat\u00e9gico pon\u00eda en el centro de la cadena de valor al producto y no al cliente.<\/p>\n<p>Ahora, con la irrupci\u00f3n de las nuevas tecnolog\u00edas el panorama ha cambiado:<strong>\u00a0el foco hay que ponerlo en el cliente.<\/strong><\/p>\n<p><strong>A nadie nos gusta que nos vendan; lo que nos gusta es comprar.\u00a0<\/strong><\/p>\n<p>Y compramos aquello que buscamos a partir de diferentes necesidades (reales o ficticias) que sentimos.<\/p>\n<p>Por tanto, hay que cambiar la forma en que nos dirigimos a nuestros potenciales clientes: en vez de vender nuestros productos tenemos que venderles la soluci\u00f3n a las necesidades que tiene.<\/p>\n<p><strong>Y\u00a0aqu\u00ed est\u00e1 la clave de esta nueva forma de entender el marketing: en saber cu\u00e1les son las necesidades de nuestros clientes, cu\u00e1les son sus\u00a0pain points, sus puntos de dolor. <\/strong><\/p>\n<p>Porque ah\u00ed es donde tendremos que dirigirnos, para proponerle la mejor forma de eliminar o reducir sus\u00a0pain points.<\/p>\n<p>Es muy probable que el cliente conozca bien sus carencias o debilidades por lo que nuestra tarea ser\u00e1 identificarlas y a partir de ese momento proponerle las soluciones correspondientes.<\/p>\n<p><strong>En otras ocasiones puede ocurrir que el cliente no sea consciente de sus necesidades;\u00a0<\/strong>puede que no conozca cu\u00e1les son sus puntos d\u00e9biles.<\/p>\n<p>En este caso el objetivo ser\u00e1 guiar a la persona para mostrarle los\u00a0bug\u00a0por donde su negocio puede tener v\u00edas de agua que comprometan la estabilidad o futuro del mismo.<\/p>\n<p>Para ello conviene:<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-34860 size-full\" title=\"Aprende a generar negocio pensando como tus clientes\" src=\"https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2018\/02\/shopping-experience.png\" alt=\"Aprende a generar negocio pensando como tus clientes\" width=\"630\" height=\"340\" srcset=\"https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2018\/02\/shopping-experience.png 630w, https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2018\/02\/shopping-experience-300x162.png 300w, https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2018\/02\/shopping-experience-110x59.png 110w\" sizes=\"auto, (max-width: 630px) 100vw, 630px\" \/><\/p>\n<h3>\u00b7 En vez de vender productos, vender soluciones<\/h3>\n<p>La comunicaci\u00f3n comercial se ha basado hist\u00f3ricamente en el modelo de la interrupci\u00f3n para vender los productos propios.<\/p>\n<p><strong>Ese modelo de comunicaci\u00f3n es obsoleto.<\/strong><\/p>\n<p>Ahora las marcas deben migrar a resolver problemas, a proveer informaci\u00f3n que los clientes est\u00e1n buscando, a construir los mensajes en funci\u00f3n de lo que es relevante para las personas, no s\u00f3lo para la marca.<\/p>\n<p>Pensar como los clientes, no en los clientes. <strong>Las personas buscan soluciones.<\/strong><\/p>\n<h3>\u00b7 Hablar de la historia de la gente, no de la marca<\/h3>\n<p>Hay que mover el centro de atenci\u00f3n de la marca hacia el consumidor.<\/p>\n<p>No se trata de contar historias de la marca y el negocio; hay que contar historias de las personas.<\/p>\n<p>En una \u00e9poca de total transparencia y clientes hiperinformados, la falta de autenticidad en los mensajes delata un fin comercial.<\/p>\n<p>Recuerda a nadie nos gusta que nos vendan.<\/p>\n<h3>\u00b7 Crear conversaciones con personas, no comunicaciones masivas<\/h3>\n<p>La ventaja de la <a href=\"https:\/\/blog.mailrelay.com\/es\/2019\/06\/20\/envio-masivo-de-correos-en-2019-sigue-funcionando-pero-depende-de-ti\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">comunicaci\u00f3n masiva<\/a> es su alcance, se llega a muchas personas; pero la desventaja es que es impersonal y nada pertinente (el mismo mensaje no sirve ni es entendido igual por todas las personas)<\/p>\n<p>Sin embargo ahora con la publicidad online, el <a href=\"https:\/\/blog.mailrelay.com\/es\/2016\/07\/26\/email-marketing-definicion-acerca-de-que-es\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">e mail marketing<\/a> y las redes sociales es posible conversar con las audiencias bas\u00e1ndose en sus perfiles actitudinales, sus preferencias e intereses.<\/p>\n<p>Este tipo de comunicaci\u00f3n se basa en qui\u00e9nes son, qu\u00e9 hacen, qu\u00e9 les gusta, qu\u00e9 est\u00e1n buscando, qu\u00e9 causas apoyan y con qui\u00e9nes interact\u00faan.<\/p>\n<p><strong>Ese tipo de interacci\u00f3n es lo que demandan hoy las personas.<\/strong><\/p>\n<h3>\u00b7 Pasar del\u00a0storytelling\u00a0al\u00a0storydoing<\/h3>\n<p><a href=\"https:\/\/jalacoste.com\/como-crear-una-love-story-con-los-clientes\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Podemos contar muchas historias<\/a>\u00a0sobre los buenos que somos o lo magn\u00edficos que son los materiales de los productos que vendemos; pero es m\u00e1s importante y did\u00e1ctico decirlo con hechos.<\/p>\n<p>Creemos lo que vemos, los hechos, no las palabras.<\/p>\n<p>Por eso es m\u00e1s eficaz vender haciendo cosas concretas, <strong>dando muestras, demos de 30 d\u00edas, pruebas reales,\u2026<\/strong><\/p>\n<h2>\u00b7\u00a0En plena revoluci\u00f3n digital<\/h2>\n<p>Adoptar una visi\u00f3n de PENSAR COMO EL CLIENTE es vital para asegurar la viabilidad del proyecto.<\/p>\n<p>Cuando la diferenciaci\u00f3n entre competidores cada vez es menor seg\u00fan el producto, resulta vital ofrecer una experiencia \u00fanica a cada cliente y tener en el foco de la estrategia empresarial en pensar <strong>COMO<\/strong> el cliente.<\/p>\n<p>S\u00f3lo as\u00ed se lograr\u00e1 alcanzar una gran repercusi\u00f3n medi\u00e1tica y comercial.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/jalacoste.com\/\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-34997 size-full\" title=\"Jes\u00fas A. Lacoste\" src=\"https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/jalacoste.png\" alt=\"Jes\u00fas A. Lacoste\" width=\"630\" height=\"250\" srcset=\"https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/jalacoste.png 630w, https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/jalacoste-300x119.png 300w, https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/wp-content\/uploads\/2018\/06\/jalacoste-110x44.png 110w\" sizes=\"auto, (max-width: 630px) 100vw, 630px\" \/><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Con la transformaci\u00f3n digital ahora el cliente es el centro.\u00a0Se pone el acento en pensar en el cliente; sin embargo eso no es del todo cierto. Lo importante no es pensar EN el cliente, hay que pensar COMO el cliente. La diferencia es sutil pero implica un cambio importante en la estrategia. 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