{"id":47609,"date":"2022-03-08T08:36:50","date_gmt":"2022-03-08T08:36:50","guid":{"rendered":"https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/blog\/2022\/03\/08\/email-marketing-b2b-el-conjuro-de-una-buena-estrategia-checklist\/"},"modified":"2022-03-08T08:36:50","modified_gmt":"2022-03-08T08:36:50","slug":"email-marketing-b2b-el-conjuro-de-una-buena-estrategia-checklist","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/wpstaging.mailrelay.com\/es\/blog\/2022\/03\/08\/email-marketing-b2b-el-conjuro-de-una-buena-estrategia-checklist\/","title":{"rendered":"Email marketing B2B: el conjuro de una buena estrategia [+checklist]"},"content":{"rendered":"

\"Email<\/p>\n

Que no cunda el p\u00e1nico. Que esto no es un aquelarre con un caldero y los ingredientes para hacer p\u00f3cimas, hechizos y conjuros para vender m\u00e1s a empresas\u2026 o s\u00ed.<\/p>\n

Para que lo sepas, una buena estrategia de email marketing B2B no contiene solo ingredientes para hacer una acci\u00f3n de venta pura y dura, sino que va mucho m\u00e1s all\u00e1: es la clave para construir puentes con leads y clientes. <\/strong><\/p>\n

Lograr el compromiso y posicionarnos como expertos ante otras empresas no es tarea sencilla. Pero si hay una forma de lograrlo es con la ayuda del correo electr\u00f3nico. Y en este art\u00edculo te contamos c\u00f3mo sacarle todo el jugo al canal que m\u00e1s usan los profesionales para su comunicaci\u00f3n.<\/strong><\/p>\n

Sin embargo, antes de lanzarte a generar una estrategia de email marketing B2B, seguramente deber\u00edas preguntarte si verdaderamente la necesitas, as\u00ed que vamos all\u00e1.<\/p>\n

\"\u00a1Env\u00eda<\/a><\/p>\n\n

\u00bfNecesitas una estrategia de email marketing B2B?<\/h2>\n

Para responder a esta pregunta, lo primero que tenemos que decir es aplicable al email marketing, sea B2B o B2C, as\u00ed como a cualquier otro canal de captaci\u00f3n y\/o retenci\u00f3n. Y es algo simple, pero muy potente.<\/p>\n

La estrategia es el mapa que te gu\u00eda hacia tu objetivo; algo as\u00ed como el GPS que te lleva por la mejor carretera hacia el destino al que quieres llegar. <\/strong><\/p>\n

Y como esto es importante, vamos a echarle imaginaci\u00f3n: est\u00e1s en Islandia y quieres llegar al municipio de Sey\u00f0isfj\u00f6r\u00f0ur (qui\u00e9n sabe c\u00f3mo se pronuncia). \u00bfTe imaginas hacerlo sin carteles, ni mapas, ni Siri, ni ning\u00fan tipo de gu\u00eda?<\/p>\n

Es posible que termines en la otra punta y se te haga de noche\u2026<\/p>\n

Bien, pues igual que en Islandia hace mucho fr\u00edo y no es un lugar en el que te quieres perder, tampoco quieres que tus esfuerzos de marketing se destinen en acciones que no te llevan a ning\u00fan lugar.<\/p>\n

Y as\u00ed es como llegamos a la respuesta: s\u00ed, obvio que s\u00ed, necesitas una estrategia de email marketing B2B. <\/strong><\/p>\n

Sin ella probablemente caer\u00e1s en el spam, porque no sabr\u00e1s qu\u00e9 tipo de contenido necesita tu audiencia. No tendr\u00e1s claro qu\u00e9 medir, por lo que no sabr\u00e1s qu\u00e9 funciona y qu\u00e9 no\u2026 y tus probabilidades de \u00e9xito ser\u00e1n similares a las de ganar el gordo de la loter\u00eda.<\/p>\n

Email marketing B2B y B2C: dos mundos en la misma galaxia<\/h2>\n

M\u00e1s all\u00e1 de las siglas, la diferencia es el p\u00fablico objetivo al que nos dirigimos. Una campa\u00f1a B2C (business to customer) es la que realiza una empresa para vender a un usuario final persona f\u00edsica.<\/p>\n

Por ejemplo, cuando nos tomamos un caf\u00e9 en el bar de la esquina estamos haciendo una transacci\u00f3n B2C, al igual que cuando compramos unos zapatos para correr en Decathlon.<\/p>\n

Mientras que en B2B (business to business) \u201catacamos\u201d a otro profesional o empresa<\/strong>. Un SaaS, como podr\u00eda ser un software de facturaci\u00f3n para pymes, es un claro ejemplo de venta B2B.<\/p>\n

No obstante, la realidad es que siempre, siempre y siempre vendemos a personas<\/strong>. Otra cosa es a qui\u00e9n facturamos, pero la decisi\u00f3n siempre la tomar\u00e1 alguien con nombre y apellidos, no una S.L. o S.A.<\/p>\n

Por eso decimos que son dos mundos en la misma galaxia: porque orbitan alrededor de usuarios que pueden ser particulares o empresas, pero que ante todo son personas.<\/p>\n

Sin embargo, el contexto s\u00ed que cambia en B2B<\/h3>\n

Porque vendemos a humanos, pero las circunstancias en las que se produce la venta a un cliente final o a una empresa son diferentes.<\/p>\n

Por lo tanto, hay una serie de particularidades que tendr\u00e1s que tener en cuenta cuando armes tu estrategia de mailing B2B, y ah\u00ed van las 4 m\u00e1s importantes:<\/p>\n

\u25cf La duraci\u00f3n de la relaci\u00f3n con el cliente<\/strong>: suele ser breve en B2C (normalmente finaliza con la venta) y m\u00e1s duradera en B2B, ya que, incluso cuando se contrata por proyectos, los contactos suelen perdurar en el tiempo.<\/p>\n

\u25cf El ciclo de venta:<\/strong> tradicionalmente a corto plazo en B2C (ventas al momento o con un breve periodo de reflexi\u00f3n) y a largo plazo en B2B (con ciclos de semanas, meses e incluso a\u00f1os).<\/p>\n

\u25cf El ticket medio:<\/strong> en B2C se suele trabajar buscando un alto volumen de ventas y con un ticket bajo (en general, no todas las marcas son as\u00ed), mientras que en B2B las ventas son de mayor valor, pero se producen con menos frecuencia.<\/p>\n

\u25cf Toma de decisiones:<\/strong> se basa en deseos y beneficios a corto plazo en B2C y en B2B son decisiones m\u00e1s meditadas y l\u00f3gicas. Adem\u00e1s se valora mucho m\u00e1s la atenci\u00f3n al cliente.<\/p>\n

Por este motivo, las secuencias de emails B2B y las B2C deben ser diferentes. A un consumidor final puedes venderle con una oferta expr\u00e9s, como las que hace Amazon.<\/p>\n

Con una empresa lo tienes crudo si antes no conocen a tu marca o a los profesionales que est\u00e1n detr\u00e1s; de ah\u00ed la importancia de lo que te vamos a hablar a continuaci\u00f3n.<\/p>\n

En el email marketing B2B necesitamos m\u00faltiples impactos para cerrar la venta<\/h2>\n

En este escenario que acabamos de ver, ni un artista con el arco como Robin Hood ser\u00eda capaz de dar en la diana con un solo impacto.<\/p>\n

Con esto queremos decirte que un cliente B2B debe estar expuesto a una oferta (barra contenido, barra est\u00edmulo) m\u00e1s de una vez para tomar una decisi\u00f3n de compra.<\/strong><\/p>\n

Pi\u00e9nsalo: \u00bfcu\u00e1ntos mails recibes al d\u00eda? Muchos. \u00bfY recuerdas el remitente de alguno de ellos? La realidad es que, salvo que hayas le\u00eddo o recibido varios correos de un mismo emisor, no lo recordar\u00e1s.<\/p>\n

En los negocios B2B resulta mucho m\u00e1s dif\u00edcil realizar una venta por impulso<\/strong>. Los motivos son claros y los hemos visto antes: son inversiones m\u00e1s altas, la decisi\u00f3n no suele tomarla una sola persona y los objetivos no suelen ser cortoplacistas.<\/p>\n

Todo ello perfila ese escenario del que habl\u00e1bamos, en el que el ciclo de venta se alarga, o dicho de otra forma m\u00e1s simple, la decisi\u00f3n se toma con mayor calma.<\/p>\n

Eso significa que tenemos que trabajar m\u00e1s para nutrir y causar una buena impresi\u00f3n a los decisores. Porque ojo, una cosa que tiene vender a empresas, es que hay que enamorar a los usuarios y al que paga por tu producto pero, sobre todo, al decisor. <\/strong><\/p>\n

Es decir, a aquella persona que va a tomar la decisi\u00f3n final de comprarte. No necesariamente tiene que ser un CEO o alto cargo directo. Simplemente puede ser un encargado de un \u00e1rea en concreto como, por ejemplo, un responsable de marketing.<\/p>\n

As\u00ed que no lo olvides: no vendes a una empresa, vendes a ese decisor, que es una persona como t\u00fa y como nosotros<\/strong>. Conv\u00e9ncele y lo tendr\u00e1s hecho.<\/p>\n

Tu estrategia de m\u00faltiples env\u00edos<\/h3>\n

Tu estrategia debe contener varios correos que distribuir\u00e1s en el tiempo, que ser\u00e1 mayor o menor, dependiendo de la naturaleza y el valor de tu producto.<\/p>\n

Hay varios tipos de mails: de entrega de un contenido o lead magnet, informativos, de acompa\u00f1amiento (mantenemos al usuario interesado en lo que vamos a ofrecerle), nutrici\u00f3n (en el que aportamos valor para que sea consciente de sus necesidades y de la soluci\u00f3n que necesita), o puramente de ventas (hablamos de nuestro producto, opciones de pago, etc).<\/p>\n

\"Tu
Ejemplo de email informativo B2B de Pleo<\/figcaption><\/figure>\n

El caso es que tienes que entender c\u00f3mo y cu\u00e1ndo enviar cada uno. No se trata solo de planificar los env\u00edos con una aplicaci\u00f3n como Mailrelay, sino de hacerlo con cabeza: como vimos antes, la estrategia lo es todo.<\/p>\n

👉 Igual te interesa: 10 tipos de email para mantener a tu audiencia enganchada<\/a><\/p>\n

Eso s\u00ed, hay emails b\u00e1sicos que debes mandar s\u00ed o s\u00ed<\/strong>. Por ejemplo: el 75% de los usuarios esperan una confirmaci\u00f3n despu\u00e9s de registrarte en tu web, y ah\u00ed entran en juego, claro, los famosos autoresponders<\/a>.<\/p>\n

\u00bfSe te ha olvidado? Vale, pues aqu\u00ed tienes un dato dram\u00e1tico: el 90% de las nuevas oportunidades se enfr\u00edan en una hora<\/strong>. Despu\u00e9s de eso, se olvidar\u00e1n m\u00e1s r\u00e1pido de ti que de un figurante en una pel\u00edcula de serie B.<\/p>\n

Temperatura y estado del lead: claves para acertar con tu email marketing B2B<\/h2>\n

Casi toda empresa, por peque\u00f1a que sea, tiene un equipo de ventas o, al menos, un encargado de cerrar los tratos.<\/p>\n

Una cosa importante que tiene el email marketing B2B es que la estrategia debe ir en consonancia con la informaci\u00f3n que transfiere el equipo de venta.<\/strong><\/p>\n

Al fin y al cabo, ellos son los que est\u00e1n en contacto directo con los futuros clientes y conocen bien sus pains, gains y frenos a la compra.<\/strong><\/p>\n

Y eso nos lleva, de nuevo, a nuestro gran amigo: el contexto. Aunque esta vez ser\u00e1 referido al estado en el que se encuentra el lead dentro del proceso de ventas.<\/p>\n

Entendiendo el contexto del lead dentro del ciclo de venta<\/h3>\n

Es muy propio del marketing B2B que exista una estrategia de adquisici\u00f3n mediante lead magnets.<\/strong> Luego esos leads pasan a un CRM, como Salesforce o HubSpot, y luego al equipo de ventas, que se encarga de agendar demos y reuniones.<\/p>\n

Aunque es cierto que a veces ni siquiera hay equipo de ventas, sino que hay una secuencia automatizada de mails que cualifica y lleva al usuario hasta la compra.<\/p>\n

Por eso es tan importante entender el contexto de lead. Saber de d\u00f3nde viene para entender qu\u00e9 necesita o\u00edr y adecuar en base a eso el enfoque de tus campa\u00f1as de email.<\/strong><\/p>\n

En ocasiones, puede estar m\u00e1s que justificado un mensaje de ventas puro y duro, por ejemplo cuando hay una oportunidad abierta en la que sabes que tienes margen para mejorar tu oferta. Ah\u00ed puedes sacar los dientes.<\/p>\n

Si entiendes el momento en el que est\u00e1 el lead, puedes justificar un gran descuento. No hay por qu\u00e9 tener miedo a parecer demasiado comercial o agresivo, pues existe una necesidad y tu oferta es irresistible<\/strong> \u2014o desde luego, deber\u00eda serlo\u2014.<\/p>\n

En otras situaciones, sin embargo, el usuario rechaza la oferta: todav\u00eda no est\u00e1 preparado para comprar y necesita que lo acompa\u00f1es en su camino.<\/p>\n

Aqu\u00ed el objetivo ser\u00eda guiarlo, hacerlo consciente de sus necesidades y posicionarte en su Top of Mind (ToM)<\/em>, es decir, como la primera referencia que le venga a la cabeza el d\u00eda en que busque una soluci\u00f3n.<\/p>\n

Con esto queremos decir que si entiendes el contexto, sabr\u00e1s lo que el usuario necesita en cada momento<\/strong> y podr\u00e1s afinar con un copy que alivie sus puntos de dolor y alimente sus puntos de placer.<\/p>\n

El CTA perfecto no existe: la acci\u00f3n perfecta, s\u00ed<\/h2>\n

Que los CTAs son importantes lo sabemos todos, que el copy o el color del propio CTA influye… bueno, eso es algo que, como m\u00ednimo, hay que probar.<\/p>\n

Lo verdaderamente relevante aqu\u00ed es definir con exactitud qu\u00e9 es lo que sucede despu\u00e9s de traspasar la frontera del CTA o llamada a la acci\u00f3n: a d\u00f3nde vas a llevar al usuario y qu\u00e9 necesitas que haga all\u00ed. <\/strong><\/p>\n

Y todo esto depende, de nuevo, del contexto en el que est\u00e1 el lead (vaya con el contexto, parece que sea todo\u2026 y en gran parte lo es).<\/p>\n

\u25cf Si eres un SaaS B2B, por ejemplo, puedes ofrecer un lead magnet para recabar informaci\u00f3n y cualificar a los usuarios que se encuentran en la etapa inicial del funnel.<\/p>\n

\u25cf Cuando el lead se encuentra m\u00e1s cercano a la compra, puede tener sentido que le muestres una demo de tu producto.<\/p>\n

\u25cf Y cuando est\u00e9 listo para adquirir el producto, ah\u00ed ya puedes hacer una llamada de ventas y convencerle para que se convierta en cliente.<\/p>\n

Recuerda: el objetivo final siempre es la venta, pero el proceso requiere medir adecuadamente los tiempos.<\/p>\n

Sea como sea, debe existir coherencia entre el contexto del email, el cuerpo del texto, el CTA y lo que sucede al otro lado<\/strong>: la landing, el calendario para agendar la llamada, el formulario para poner el n\u00famero de tel\u00e9fono y que te llamen, o lo que sea.<\/p>\n

Todos estos elementos deben llevar a la acci\u00f3n deseada, resaltando los aspectos clave de la propuesta de valor y a\u00f1adiendo con cuidado esos detalles extra que le dan un empujoncito a la conversi\u00f3n, como la urgencia, la exclusividad o la prueba social.<\/p>\n

Al final lo del funnel se puede entender metaf\u00f3rica o literalmente: puedes imaginarlo como un t\u00fanel en el que el usuario entra confiado y, a medida que avanza, va viendo se\u00f1ales claras que indican por d\u00f3nde debe avanzar y cu\u00e1ntos metros faltan para la salida final.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 pasa si en medio del t\u00fanel se encuentra con carteles que indican direcciones o acciones contradictorias?<\/p>\n

Pues seguramente no se perder\u00eda, porque un t\u00fanel es un t\u00fanel y siempre llega el punto por el que hay que salir. Pero se sentir\u00eda confundido, desconfiado y al salir probablemente pensar\u00eda algo como: \u00bfpero qui\u00e9n demonios se encarga de las cosas aqu\u00ed?<\/p>\n

Ojo con las ofertas y el riesgo de parecer una empresa en rebajas<\/h2>\n

La urgencia es un recurso muy importante para la venta, pero solo si sabes usarla<\/strong>. Hay que ser natural y, a vueltas con el punto anterior, entender el contexto en el que se encuentra el usuario.<\/p>\n

Seguro que te han hecho decenas de ofertas por mail que no has pedido, con una limitaci\u00f3n temporal que no te importa y para productos que ni te interesan, \u00bfverdad? Pues eso es justo lo que hay que evitar.<\/p>\n

Adem\u00e1s, las audiencias B2B suelen estar muy educadas en \u201ctrucos\u201d de marketing. As\u00ed que un uso exagerado o arbitrario de la urgencia puede no funcionar<\/strong> o incluso molestar.
\n\u00a172 horas de oferta! \u00a1Solo hasta ma\u00f1ana! \u00a150% del precio!<\/p>\n

OK, pero \u00bfpor qu\u00e9? Justificalo.<\/p>\n

\u25cf Si est\u00e1s ofreciendo un servicio de consultor\u00eda gratuita como paso previo a la venta, quiz\u00e1s puedes explicar que t\u00fa (o tu equipo) ten\u00e9is una disponibilidad limitada.<\/p>\n

\u25cf Si est\u00e1s vendiendo un curso, puede que quieras ofrecerlo con un super descuento para los primeros clientes que entren en fase beta, porque eso te ayudar\u00e1 a mejorar el contenido antes de sacar al mercado un curso final (que por supuesto, tendr\u00e1 otro precio).<\/p>\n

\"Ojo
Ejemplo de email marketing B2B de Growth hacking Course<\/figcaption><\/figure>\n

Lo que debe incluir tu estrategia de email marketing B2B [Checklist]<\/h2>\n

Llegado a este punto, ya conoces la importancia del email marketing para atraer, nutrir y convencer a otras empresas para que adquieran tu producto o servicio.<\/p>\n

Cuando des el pr\u00f3ximo paso y pongas en pr\u00e1ctica todo lo aprendido en este post, elaborar\u00e1s tu propia estrategia.<\/p>\n

Es decir, dedicar\u00e1s tiempo a pensar y a organizar los env\u00edos de los mails y las acciones complementarias, como pueden ser la creaci\u00f3n de landings de registro, lead magnets o listas de correo.<\/p>\n

Pueden ser minutos, horas o d\u00edas, depender\u00e1 de la complejidad de las acciones que quieras llevar a cabo.<\/p>\n

As\u00ed que para pon\u00e9rtelo f\u00e1cil hemos elaborado una checklist con consejos pr\u00e1cticos con los que te aseguramos un conjuro efectivo de email marketing B2B 👇<\/strong><\/p>\n

✅\u00a0 Separa a los leads por cohortes<\/strong> como fecha de registro, evento, tama\u00f1o, cargo, sector de la empresa, etc.<\/p>\n

✅ Identifica las fuentes de entrada de los usuarios. <\/strong><\/p>\n

✅ No te centres solo en tus productos, piensa en las necesidades<\/strong> de tus (potenciales) clientes.<\/p>\n

\u200b\u200b✅ Elige una herramienta potente para planificar tus env\u00edos masivos<\/strong>, como Mailrelay.<\/p>\n

✅ Elabora tus flujos de autoresponders pensando en el contexto.<\/strong><\/p>\n

✅ Ten claro los objetivos de cada mail<\/strong> que mandes (e intenta que sean objetivos SMART).<\/p>\n

✅ Mide los resultados<\/strong>; cuando hayas medido vuelve a medir y despu\u00e9s mide otra vez.<\/p>\n

✅ Optimiza<\/strong> en base a los resultados.<\/p>\n

✅ Prueba siempre con diferentes asuntos<\/strong> para mejorar la tasa de apertura.<\/p>\n

✅ Haz tests A\/B<\/strong> para saber qu\u00e9 audiencias, CTAs, dise\u00f1o o copy te funcionan mejor.<\/p>\n

Si ya est\u00e1s invirtiendo una buena cantidad de dinero en marketing online, \u00bfpor qu\u00e9 no hacer que toda esa inversi\u00f3n sea m\u00e1s efectiva?<\/p>\n

👉 A\u00f1ade el email marketing B2B y logra que tus esfuerzos sean m\u00e1s rentables \u00bfTe animas? Prueba nuestra cuenta gratuita<\/a> y compru\u00e9balo por ti mismo.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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