Eu conheço muitas empresas e profissionais que têm listas de emails.
Existem listas de todos os tamanhos, mas todas foram criadas com um objetivo principal (entre outros): vender seus produtos e/ou serviços.
Se você tem uma lista de emails e não consegue vender nada, por que ter uma lista?
Qual seria o motivo pelo qual você iria pagar por um software de email marketing, um plugin para capturar leads, perder tempo enviando conteúdo ou pagar alguém para fazer tudo isso?
Não importa se você tem uma empresa ou trabalha como freelancer, se você é um designer gráfico ou precisa gerenciar o marketing de uma pequena ONG, se você não vender por email, você estará perdendo tempo.
E como eu sei que você não quer perder tempo, eu vou mostrar-lhe uma maneira fácil de vender por e-mail. E não importa se você tem um autoresponder, uma lista meio morta ou uma lista ativa para a qual você está enviando conteúdo regularmente.
Esta técnica irá funcionar em qualquer caso. Obviamente, irá funcionar melhor para alguns do que para outros, mas é preciso começar por algum lugar.
O que é PAS e como funciona esta campanha de email?
Vamos começar deixando algo claro: Muitos experts adoram usar siglas. E os copywriters não são uma exceção.
Então, como se poderia supor, PAS refere-se a 3 emails que são usados em uma estratégia para obter vendas, através de uma técnica extremamente antiga. Na verdade, esta fórmula tem sido usada durante muitos anos (o que não significa que não funciona).
Vamos ver o que cada uma das letras significa:
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- (P)roblema: um grande problema que dói, idealmente muito, no seu público. Vamos colocar este problema no centro das atenções, explicando suas consequências e demonstrando aos assinantes que eles tem realmente um problema muito grande.
- (A)gitação: Todos nós temos problemas na vida, mas alguns são maiores do que os outros e resolvidos facilmente. Ao “agitar” o problema, vamos converter este problema em algo muito importante, demonstrando todos os potenciais perigos ou consequências ao não tentar resolvê-lo rapidamente.
- (S)olução: a solução (para este grande) problema, obviamente, será o seu produto ou serviço. Ou pode ser um produto de um afiliado.
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São 3 emails diferentes, mas conectados que funcionam como minissérie de televisão. Eu vou explicar o que isso significa mais tarde.
É também uma fórmula para escrever páginas de vendas, emails únicos e para outras estratégias de marketing. Mas se entrarmos nestes detalhes, este artigo será demasiado longo.
Então, eu vou focar este post em explicar como você pode usar PAS para vender com apenas três emails, usando P, A, S.
Vamos começar.
P: O grande problema
Uma primeira advertência: se você não sabe quem é seu Comprador ideal, não sabe quais são seus problemas ou não fez uma pesquisa previa, este email será um completo fracasso.
E, como toda a série que começa com um piloto medíocre, sua série de emails estará condenada ao fracasso. Portanto, se você ainda não pesquisou o suficiente para encontrar o seu comprador ideal, para saber quais são suas necessidades, você deve parar e fazer este trabalho, da forma mais minuciosa possível, pois caso contrário, você não irá conseguir vender nada.
Sim, agora vamos falar sobre a letra P.
O primeiro email que você irá enviar para a lista é o que irá falar sobre um problema real. Será preciso ser o maior problema que seus assinantes podem enfrentar, ou, pelo menos, um dos mais importantes.
Antes de escrever qualquer coisa, você precisa saber muito claramente qual é esse problema. Por exemplo, para o meu público, Senti que havia um grande problema ao escrever a página “sobre mim” e por isso preparei um guia para fazê-lo.
A partir daí, eu poderia começar a criar uma campanha PAS trabalhando com este problema simples.
Para obter bons resultados, é importante começar escrevendo um assunto atraente. Poderíamos falar por muito tempo sobre isto, mas temos outro post que fala sobre assuntos em newsletters.
Click aqui para ler o artigo e aprender a escrever assuntos interessantes.
Neste caso em específico, para vender este guia, eu poderia usar um assunto como: “Sua página sobre mim é um desastre?”
Curiosidade + relação ao produto final. Uma boa combinação para gerar visualizações de pessoas interessadas no assunto.
Neste email você vai apresentar os erros típicas que podem ser cometidos, demonstrando que o assinante realmente tem um problema sério, para finalmente, deixá-lo esperando por mais, como em uma série de televisão, usando o que é conhecido como cliffhanger.
O cliffhanger é um momento de suspense no final de um capítulo, quando algo inesperado acontece, um mistério que não é explicado e que irá deixar os espectadores loucos, querendo saber o que aconteceu.
Você vai criar o suspense no final do e-mail falando porque este problema pode ser mais grave do que parece e como sua correção poderá ser muito mais benéfica do que parece.
Mas você não vai dizer mais nada. Você só vai informar que você vai explicar como fazer isto em outro email que será enviado amanhã. E com isso você já conseguirá captar a atenção do assinante.
Algo importante a destacar, é que neste email você não irá adicionar links para a página de vendas nem tentará vender o produto ou serviço. Você está apenas aquecendo o seu público.
A: Agitação
Quantos problemas nós temos em nossas vidas?
Muitos. Mas por algum motivo, sempre há alguns que parecem mais urgentes do que outros e queremos resolver estes problemas antes.
Por exemplo, se eu tiver uma casa e nenhum ladrão arrombou esta casa, provavelmente eu não terei uma grande necessidade de contratar um sistema de alarme.
No entanto, se meu vizinho for assaltado hoje, eu vou tentar instalar um sistema de monitoramento o mais breve possível.
A maioria de nós terá problemas e necessidades diferentes, dependendo do que ocorre em nossas vidas, ou ao nosso redor. Por esta razão, será preciso “manipular” um pouco a situação do seu potencial cliente (Isto pode parecer trapaça) mas não é este o objetivo.
Você precisa demonstrar que este problema deve ser resolvido urgentemente, ou as consequências serão graves, como no nosso exemplo, mostrar ao potencial comprador que se ele não instalar um alarme, sua casa pode ser a próxima que os ladrões irão invadir. Assim sendo, este processo de “agitação” é muito, muito importante.
O assunto pode seguir a mesma linha, usando a curiosidade ou se você preferir, pode usar o mesmo assunto, colocando ao final algo como ” Capítulo II” (ou II) ou algo assim.
Por exemplo, poderia ser “sua página sobre mim é um desastre? (capítulo II).
Dentro do email a maneira mais fácil para “aumentar” o problema é conectá-lo com dinheiro, tempo ou felicidade. Por exemplo, se eu tentasse vender o meu guia “sobre mim”, eu poderia falar sobre a quantidade de tráfego que o assinante está perdendo por não ter uma página criada corretamente, mostrando que estes visitantes podem se tornar clientes no futuro e com isso o investimento será compensado.
Então, eu iria apresentar o caso de um “fulano” que tinha uma página desastrosa, que nunca gerava tráfego, mas depois de comprar o guia e seguir as recomendações, conseguiu aumentar a quantidade de visitas em X%, ganhando X a mais no seu website.
Se tudo isso for acompanhado por uma imagem do PayPal, Stripe ou qualquer outro meio de pagamento que comprove o que está sendo dito, muito melhor.
Estes screenshots funcionam muito bem.
É uma faca de dois gumes: o problema é muito grave, mas sua correção pode ser muito benéfica.
Depois de apresentar por que o problema é tão grave, a grande história de sucesso e demonstrar que sim, o assinante pode resolver este problema, é hora de criar suspense outra vez.
Você apenas tem que explicar que amanhã você vai explicar o sistema exato que este cliente do seu exemplo seguiu para obter estes grandes resultados.
Quem não gostaria de saber isso? Você já está deixando o leitor ansioso pelo email que você irá enviar amanhã.
E neste email de agitação, mais uma vez, nós não iremos tentar vender nada. Só vamos insinuar que amanhã iremos explicar uma solução para este grave problema, com o que alguns já irão intuir que vamos tentar vender.
S: Solução
E agora chegamos ao grande final da história. Finalmente temos o último capítulo da série que todo mundo está ansioso para ver.
É hora de vender, explicar a solução e enviar para toda a lista de assinantes o link da página de vendas do produto ou serviço. Mas antes de fazer isso, temos que convencê-los a abrir o email.
Para fazer isso, novamente, você tem 2 opções para o assunto:
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- Conectar o assunto com os outros emails: continuar usando o formato “assunto dos emails anteriores, Capítulo III” para se conectar com os leitores. Isto funciona bem e é simples.
- Apresentar o grande segredo: “Conheça a técnica secreta para..”, “Descubra o grande segredo que os outros não querem que você saiba para…” ou “conheça a solução ideal para...”
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Uma vez feito isso, vamos começar a conectar a mensagem com o email anterior. Vamos falar sobre o caso de sucesso apresentado, explicando o que foi feito, tentando mostrar a importância de resolver este problema da forma correta, tentando convencer o assinante a tomar uma decisão.
A decisão é geralmente esta: ou você faz tudo sozinho (Do it yourself) ou você aprende comigo (ou outra pessoa que eu vou recomendar).
Esse seria o caso de treinamentos, mas não o único:
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- Ou você faz tudo manualmente ou usa minha ferramenta ( ou outra ferramenta de automação que vou indicar, por exemplo).
- Ou você aprende esta rotina de exercícios ou você não irá conseguir emagrecer.
- …
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O importante é forçar o assinante a fazer uma escolha entre algo que ele não deseja fazer e uma alternativa atraente, com uma solução fácil para resolver o problema que você apresentou.
Tomar a decisão indesejada significa não comprar o que está sendo oferecido. A solução simples envolve a compra do produto ou serviço. O objetivo é que, se não comprar, o usuário irá se sentir”mau”, porque estará tomando uma decisão negativa para a sua vida ou negócio.
Este email deve ser longo, apresentando de uma forma geral o que está sendo vendido, seus benefícios e porque o assinante deve comprá-lo agora. Além disso, Idealmente, deve haver cerca de 3-4 chamadas à ação para enviar o maior número possível de assinantes para a página de vendas ou carrinho de vendas.
1, 2, 3… que as vendas o acompanhem”.
A campanha PAS por email é uma das mais tradicionais e eficazes para qualquer tipo de estratégia.
Você pode enviar estes 3 emails amanhã mesmo para seu mailing list, integrar as mensagens no final de um autorespondedor em um funil para segmentação por comportamento ou onde você quiser.
E eu garanto para você, desde que o que você está vendendo seja útil, agregue valor e mude a vida de seus clientes, as vendas vão aumentar exponencialmente.
Crie a sua série de emails. Prepare cada uma das newsletters com cuidado.
E se você montar esta campanha, comente sobre os resultados nos comentários. 😉
